《营销先锋》栏目第六期丨张文琛：健全渠道体系，优化经营质效

渠道管理，简言之即为实现公司销售目标而对现有渠道业务进行管理，在这个过程中，产品与服务经过渠道管理的增值将更具吸引力，最终触达用户，实现全链条业务闭环管理，进而推动公司与经销商精准高效协同，共谋长远发展。

▲ 梦天家居渠道管理部副总监-张文琛

《营销先锋》栏目第六期，为我们带来分享的是渠道管理部副总监张文琛，让我们走进渠道管理部，探寻打造精锐团队及终端高效管理的规划策略，解悟与经销商协同作战、共建价值共同体的赋能锁钥，求索全渠道经营体系的解决方案。

靶向发力，精锐作战

“多维渠道管理，精益赋能运营”，梦天家居渠道管理部在公司营销系统战略方针指导下，注重经销商的管理与赋能，健全和规范零售经销商的经营秩序，构建经销商渠道评价机制，依据相关制度，对经销商开展约谈整改、新商评估、渠道服务与资源投放等工作，全面维护和拓展KA卖场战略关系等。同时加强与经销商的协作联系，依据经销商人才与资源等优势，对终端进行标准化、公司化运营打造，聚智集力谋发展，同心同力开新局。

渠道管理是一项系统工程，离不开团队建设与协作。张文琛认为，渠道管理部作为建设和维护各营销渠道的主导力量，一个优秀的团队，应该经得起以下几个方面的考验：第一，可执行的建设规划。“搭班子，定战略，带队伍”，首先要明确部门发展目标，制定内外部渠道团队的发展规划，进而贯彻执行、落地见效，从而确保整个渠道有序运转；第二，规范化的运营流程。推动公司内部员工与经销商在更透明的规则与更规范的标准下相互监督，高效协同，从而提升整个渠道运营的质效；第三，良性化的竞争秩序。团队成员在以客户为中心的使命基础上，保持良性竞争的斗志，相互促进，共同成长，增强团队凝聚力，朝向学习型组织方向不断进化。

高效协同，合作共赢

“我认为相互理解支持，信任是做好一切工作的前提与基础”，张文琛提到，信任是合作的基石，即所谓“商道的根本就在于诚信的积累”。一方面，构建和完善厂商互信机制，为合作共赢打下坚实基础，另一个方面，经销商认同梦天的产品战略与文化机制，梦天也将持续完善渠道推广体系，不断赋能经销商，共同为消费者提供更好的完整木作解决方案，为客户“装修好一个家”贡献木作价值。

古希腊哲学家赫拉克利特曾言：“人不能两次踏进同一条河流”。万事万物都处于变化之中，在“内卷”严重的当下，唯有持续改变，不断突破，方能高效永续发展。张文琛认为优秀的经销商应该大胆地走出去，通过外部的相互学习与交流，借鉴他人积累的良好终端运营理念，不断提升自己的管理能力与运营能力，才能在激烈的市场竞争中立于优势地位。

同时，通过搭建终端高效的交流平台，增加区域间内部经销商互动交流，激发新方法与新思路，提高终端生存危机意识，助力经销商精细化管理、优势互补、相互提升、高效运营，为实现共同进步、共同成长、共赢发展而努力，为更好抢占市场份额而奋战。

动态赋能，护航经营

目前，梦天正在打造厂商一体化的全业务流的垂直对接模式。张文琛指出经销商渠道本质是一个价值创造的过程。“梦天木作的模式需要与经销商团队高效协同，构建价值共同体，并一起建立标准”。为此，梦天始终秉持着“精准帮扶，高效执行”的理念与态度，对经销商进行各方面体系管理与支持，经由标杆门店的树立，拉动经销商门店动销，推动形成良性循环。

在梦天木作的渠道发展规划中，除加速推进经销商零售渠道优化外，并将设计师渠道、工程与家装渠道纳入经营重点，通过终端交付与服务能力的提升，进行全渠道的深耕与融合。

2022下半年，渠道管理部将持续动态赋能经销商，上行下达，充分沟通，形成合力，一是通过建立动态信息档案，规范、引导、激励经销商做好经营，引导经销商充分利用自身资源优势转化为竞争优势，推动其营销能力朝向设计能力、方案能力及交付能力转变，从而更好为客户提供完整木作解决方案；二是多渠道联合发力实现客户引流，有效触达目标人群，抢占流量，为经销商打造营销成功范本，护航经营，提升终端积极性，增强经营信任感；三是制定并出台经销商在开拓门店方面的激励政策，激励经销商在核心商圈布局专卖店以及大型头部装企开拓家装渠道店，进而打通与客户最后一公里的距离，更好地向客户展示梦天产品与价值。

“高端定制，即装即住”，梦天从木门到木作的战略转型，于渠道管理而言，不仅仅是产品迭代更是用户思维的转变，不止于营销升级更在于渠道上的演化。未来梦天将深耕全渠道经营体系，持续赋能经销商，优化经营质效，助推“门墙柜一体化”业务全擎提速，专注于为用户提供优质、健康、环保的整体家居解决方案。